פרק 1 - מבוא

Last updated June 2, 2022

# מבוא

גנבו אותי.

ישבתי במשך שנה וחצי בקורס על פרסום, בבצפר של חברות הפרסום בנמל תל אביב, התמלאתי השראה על קמפיינים ששינו את העולם, אבל משהו העלימו ממני, משהו שכדי ללמוד הייתי חייב להקים עסק.

אחד מהדברים שביררתי כאשר הלכתי ללימודים הוא תוך כמה ראינות עבודה אני אתקבל לעבוד במשרד פרסום בתור איש קראייטיב, אמרו לי שבממוצע תוך שש ראינות.

רק לא אמרו לי שהתחלופה בתעשייה הזאת היא כל כך נמוכה (זה היה לפני שההייטק התחיל לגנוב את הטובים ביותר), שבין ראיון לראיון יקח בין חודש לשלושה חודשים.

אז ככה מצאתי את עצמי יושב מול מחשב נייד ומחליט שעד שאני אמצע את העבודה, אני פשוט אתחיל לעבוד באופן עצמאי, עם חברות פרסום שנתקעות עם בריפים, עם עמותות שצריכות לעשות קמפיינים לפני החגים, כל מה שצריך כדי להתפרנס בתקופה הזאת.

והכסף התחיל להתגלגל פנימה.

לא ידעתי שום דבר על איך לנהל עסק, אבל היה לי יתרון, אני עצלן, זאת אומרת שברגע שאני נתקל בבעיה מדי הרבה פעמים, אני מנסה לראות איך אני פותר אותה אחת ולתמיד.

וככה התחלתי לשאול את עצמי שאלות גדולות שכל בעל עסק שואל את עצמו: איך אני הופך את ההכנסות שלי לקבועות? איך אני יודע כמה הנהלת חשבונות אני משלם?

מצאתי הרבה תשובות, רובם מכל מיני מנטורים שמנסים למכור לך את הקורסים שלהם, אבל לאף אחת מהם לא התחברתי, משהו שם היה חסר, אבל הדבר שהפריע לי בתחושה שאני מאוד הערכתי את הלקוחות שהיו לי, הרגשתי שזה פריוולגיה לעבוד איתם ולממוד מהם, אבל התשובות שקיבלתי הרגישו שאני הולך לזלז באינטלגנציה של הלקוחות שלי, להתייחס אליהם בתור טיפשים.

אבל אז התחלתי לשאול את אותם שאלות באנגלית ופתאום נתקלתי במושג B2B - עסקים שפונים לעסקים וגילית עולם שלם של חומר שהסתתר ממני ושכל מה שלמדתי על שיווק בלימודים היה איך לעזור לעסקים שהם B2C - עסקים שפונים ללקוחות קצה, אבל מה עם כל אותם לקוחות שהם B2B, שלא צריכים שמאות אלפי אנשים יראו את הפרסומות שלהם.

מה עם העסק של יצירת קריאיטיב שצריך 4 לקוחות כל חודש, הא כל הפתרונות של שיווק מתאימים לו? התשובה הייתה לו. המשכתי לחפור ולראות האם יש מידע שיכול לפתור לי את האתגר.

ואז גילית את שעולם השיווק של B2B מתחלק לשתי חלקים:

אינבאונד נגד אוטבונד

רובנו מכירים את עולם האינבוד שבו אנחנו רואים פרסומות ואם אנחנו מחליטים שהיא רלוונטית אלינו, אז אנחנו מתחברים ויוצרים קשר.

אבל באו נגיד שאתם חברת נעלים ואתם מייצרים רק 10 זוגות נעלים שמתאימות רק ל-100 אנשים בעולם, כי הם עולים ממש יקר, האם יש טעם להריץ פרסומות בסכומים אסטרונים, או שאולי כדאי לבנות רשימה של ה-100 לקוחות האלה ולהתקשר אליהם ולהגיד להם על הנעלים?

באו נגיד שאתה לא חברת נעלים, אלא חברה כמוני שמייצרת קריאייטיב, האם יש טעם להריץ קמפיין שאני מיצר קריאייטיב לעמותות, או שפשוט כדאי לבנות רשימה של כל העמותות שעושים קמפיינים ולהתקשר אליהם ולהגיד להם שאני יכול לכתוב להם קמפיינים יותר טובים?

בקיצור, בעולם האינבאונד אתה אתה מדבר בפרסום על הכאב ואיך הרכישה היא הפתרון הנהדר. בעולם האוטבונד אתה קודם מאתר מי צריך אותך ואז אתה מדבר איתם על הכאבים ואיך אתה פותר אותם.

ואת כל העולם הזה הסתירו ממני.

הסיבה שהתאהבתי בו כל כך מהר?

# חוק המספרים עובד

כי ההבטחה הייתה מאוד פשוטה, תשחק משחק של מספרים ותראה כסף.

נגיד שאני רוצה להכניס כל חודש 10,000 שקל ובוא נגיד שלקוח ממוצע משלם לי 2500 שקל, אז כל חודש אני צריך 4 לקוחות, עכשיו בואו נצא מנקודת הנחה, שאני איש מכירות גרוע ואני סוגר לקוח אחד לכל 100, אז אני צריך ליצור קשר עם 400 מנהלי עמותות כל חודש.

אבל אם אני משפר את התהליך ואני הופך להיות איש מכירות טלפוני טוב שמצליח לסגור 1 ל-50, אז אני צריך ליצור קשר רק עם 200, אבל באו נגיד שאני מוצא שאם אני שולח מייל ל-10 עמותות עם עבודות שעשיתי, אחד עונה שהוא מעוניין לשמוע עוד, אז אני יתחיל לסגור 1 מתוך כל 4 טלפונים, אז אני בסך הכל צריך לשלוח איימיל ל-160 עמותות.

והנה פתאום כל הגורים שניסו למכור לי קמפיינים בפייסבוק, הפכו ללא רלוונטים.

זה היה נשמע לי נהדר והתחלתי לצלול במורד מחילת הארנב של מאמרים וקורסים ושיחות עם אנשים באנגלית , הרגשתי כמו מישהו שחשוף תאורית קונספרציה, כדי לא לפספס שום דבר התחלתי לכתוב לעצמי פתקים והתחלתי לחבר בין פתקים של ידע לתובנות אישיות שנוצרו לי בנוגע לשוק הישראלי.

היה לי כייף הרגשתי כמו פסיכולג שנותנים לו מהיום הראשון ללימודים להתחיל לטפל באנשים.

אף פעם לא היה לי אידיאל לנהל סוכנות, כי זה הדבר שהכי קל לפתוח - מספיק מחשב נייד, והכי קל לסגור - לסגור את מחשב הנייד, מאוד קשה לעשות לזה סקיילינג, אבל הבנתי שאני יכול פשוט ללמוד כאן בלי הפסקה, על עצמי ואולי בהמשך לקחת לקוחות ולמכור להם את עצמי ולהמשיך ללמוד.

אז אני יושב עכשיו וכותב את הספר הזה כאשר אני באמצע תהליך מציאת עבודה בחברת הייטק בין לאומית ולתת להם את השירותים שלי, אחרי שהכסף שנכנס בזכות העסק הזה נתן לי את ההון הראשוני לקנות דירה, זה היה חוויה נהדרת וזה הסיכום של כל מה שלמדתי בזמן הזה.

# מה אם אתם באותו מצב כמוני?

משום מה קפצה לי השאלה הזאת לראש, אם הייתי בתחילת הדרך והייתי יודע מה שאני יודע היום, מה הייתי עושה שונה, התשובה הייתה פשוטה - אוטבונד.

הייתי שואל את עצמי, כמה שווה לי משרה התחלתית במשרד פרסום, התשובה בערך אותו סכום שחברת השמה לקוחות - משכורת אחת - 7,000 ש"ח, או חודש עבודה.

# בניית הרשימה

עכשיו באו נצא מנקודת הנחה שיש 50 חברות פרסום בישראל שמחפשות איש קריאייטיב ו100 סוכנויות דיגטל שכבר מחזיקות צוות, מתוכם אני צריך לגייס לקוח אחד (בוס אחד).

בוא נגיד שהשכר הממוצע במשק הוא 30 שקל ושאתה יכול להכניס לרשימה שלך 8 אתרים בשעה עם המייל של המנכ"ל שלהם, מה שאומר שתוך 18.75 שעות, יש לך את הרשימות של כל ה-150 חברות בשוק הישראלי, מה שאומר שתוך 2.5 ימי עבודה או 562.2 שקל אמור להיות לך את כל הרשימה בתוך טבלה מסודרת, שבה יש שם החברה, האתר שלה, מספר טלפון ודף הפייסבוק.

# אם יש לך שאלות תרים טלפון

הייתי מתחיל מלהרים טלפונים לכל החברות, שבהם אני אומר למזכירה כנראה שאני כרגע מחפש לבנות את התיק עבודות שלי, אז אם יש פרויקט שהם רוצים להעביר לי ושאני אאעבוד עליו בחינם כדי לבנות את התיק עבודות שלי, מה שאומר למזכירה שהלואילויות שלה לחברה לא מותר לה לנתק על מי שמוכן לעשות עבודה בחינם, תוך כדי הייתי מנסה לברר גם האם יש משרות פתוחות שהיא יודעת עליהם.

אחרי כל שיחה, הייתי מנסה לראות איך אני יכול שהשיחה הבאה תהיה יותר טובה ומסמן בטבלה מה הצעד הבא שצריך לקרות - “להתקשר מחר”, “תשאל את מנהל הקריאייטב”.

אני משער שאחרי 60 שיחות טלפון, יש לך מספיק כאלה שמוכנים לתת לך בריפים ל-3 עבודות.

60 שיחות, כל אחת 10 דקות - 10 שעות 6 כאלה שמוכנים ושיחה עם הבוס על הבריף - 6 שעות

60 שעות.

# לבנות קייס סטאדי

אחרי שבניתי את ה-3 עבודות הראשונות שכל אחד מהם היה לוקח לי 10 שעות, הייתי שולח אותם בחזרה לחברות ומסדר אותם במסמך מסודר, עם תיק העבדות בלימודים ומתקשר לזה שנתן לי את הברייף ולבקש ממנו פיידבק על הגישה הקראייטיבית שלי בכתב, עם העבודה היתה טובה אז הרבה יותר ממעולה ומוסיף אותה למסמך.